Web制作においては、お客様のビジネスについて良く知る事が重要。
最終更新日:2019/05/04 公開日:2019/03/01
弊社ではWebサイトをもっと活用して自社のビジネスに活用して、結果を出したい、というお客様のご相談がほとんどです。
そのためには、まず大前提として、お客様のビジネスについて良く理解しなくてはなりません。
いきなりWeb制作やWebシステム開発に取りかかる前に、いくつかのフレームワークで考えながら、どうすればお客様のビジネスにWebを通じてよりよい結果をもたらすことが出来るのか、という事を考えるようにしています。
私がそのためによく使う手法の一つに、3C分析、そしてUSP(Unique Selling Proposition)という手法があります。3C分析は以前ご説明差し上げましたが、USPとはマーケティング手法の一つなのですが、以下それについて簡単にご説明をさせて頂きます。
USP(Unique Selling Proposition)とは一言で言うと「御社の売りを見つける事、又は独自の売り方をする事」。
USP(Unique Selling Proposition)とは、簡単に言いますと「他社とは違う御社独自の売りを見付けること、又は独自の売り方をする」、という事になります。売りは強みと言い換えても差し支えありません。
USPで一番有名な事例は、ドミノ・ピザの「30分以内に届けられなければピザ無料」が上げられます。その他にも、QBハウスの「10分、千円でヘアカット」(今は1200円になっちゃいましたが）であり、M&M(チョコ）の「お口でとけて、手でとけない」などが上げられます。
つまりUPSとは、言い換えると、「お客様が、わざわざ、あなたの会社、Webサイトから、お客様が買ったり資料請求したりする動機、必然性を創る」という事です。UPSとは他社との差別化のポイントを創る作業そのものになるのです。
USPはあるものではなく、創るもの
ここでなぜ私が今「創る」といったかというと、実は、「御社のUSPはなんですか？」と聞かれて即答できるお客様はほとんどいません。ほとんどの企業、特に強い思いで製品を作っているメーカーとかになればなるほど「思い込み」が強く、また麻痺しているため「灯台もと暗し」で意外と自社の差別化された価値に気づかない事が多いです。
USPはその辺に転がっているものをひょいと拾い上げて終わり、ではなく、自社でも気づかない点を「発掘」し、Webで見せ方を「磨き上げ」なければなりません。なのであえてここでは「創る」という言い方をしています。
弊社ではWeb制作・Webシステム開発にあたって、まずお客様がどういうビジネス(モデル）なのか、USPがあるのか、あるとすれば何なのか、という事をきちんとヒアリングするようにしています。
どこの会社でも、当然ですがお客様から商品やサービスを購入していただいています。購入していただだいている、という事は、お客様が御社から商品を購入する「必然性」がある、という事になります。
どんな些細なことでも、それをきちんとあぶり出し、WebサイトにきちんとUSPとして載せて伝えていくことが、Webサイトがお客様のビジネスに役立つ第一歩になります。
日本で一番有名な田舎にいて、何を言っているのですか？
弊社のお客さまに「ふらのジャム園」(有限会社共済農場）というお客様がいらっしゃいます。自社で栽培した果物からこだわりの製法でジャムを作っており、全日空やAirDOの朝食にも長年提供されるなど、その品質の高さは折り紙付きです。
「ふらのジャム園」さんは富良野市東麓郷というところに大昔に入植し、早くから果物栽培からジャムの製造に取りかかりました。今で言う六次産業の先駆けです。ふらのジャム園さんはアミューズメント施設も運営しており、その施設や売店への集客、ECサイトでの販売を強化したいが、どうしたらいいかという事で悩んでいらっしゃいました。
Webサイトのリニューアルをするにあたって、まず弊社（代表の田中）がお伺いし、経営陣やスタッフとディスカッションをさせて頂きました。そこでUSPについて訪ねると、
「うちの差別化といってもなあ・・」
「特段珍しい事をしている訳じゃ無くて、身の回りで栽培している果実でジャムを創っているだけだし・・・」
「それですよそれ！！」
「え？」
「いいですか、富良野は日本で一番有名な田舎ですよ？自分の住んでいる都道府県の知事の名前はしらなくても、富良野の事は日本のほとんどの人が知っています。圧倒的な地の利じゃないですか。他社がマネ出来ますか？」
「そう言われてみれば確かに・・・」
「それに、身の回りで栽培っておっしゃってましたが、ジャムメーカーって御社のようにどこも地場の果物を原材料に使ってるんですか？」
「いえ、かなり少ないと思います」
「まさにそれなんです」
という事で、それを閣にするために、他社のジャムを買い集め原料や製法を改めてチェックしUSPを創っていきました。そしてサイトにそのUSPを掲載しました。
結果的にこれまでのより多くのPVを稼ぎ出すことが出来、今までなかなか採用できなかった若手人材の獲得まで実現する事が出来ました。
Web制作やWebシステム開発にあたっては、何のために、どういうコンセプトでサイトで魅せるのか、と言うことが極めて重要で、ここは鼻血が出るくらい強調したい点です。それを実現する上で、3C分析とUSP(Unique Selling Proposition)はとても基本的でかつ重要な考え方、手法になります。自社のビジネスをWebで強化したい方は是非、この手法を一度活用してみて下さい。
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